中國(guo)銀聯(lian)股(gu)份有(you)限公司 馬靜 

         隨著金融行業內部(bu)采(cai)購業務創新和增效(xiao)需求(qiu)日益強烈，外部(bu)監管要求(qiu)逐年(nian)加  強(qiang)，通過精細化采(cai)購(gou)管理，降低采(cai)購(gou)操作風險成為采(cai)購(gou)管理的重要途徑。本文旨(zhi)  在(zai)通(tong)過分析探(tan)討付款方式、履約罰責等(deng)商(shang)務條款的設置，清晰(xi)界定供應(ying)商(shang)責任范(fan)  圍、強(qiang)化商務條(tiao)款制約、防范履約風險。

         一、如何(he)應對供應商的商務(wu)條(tiao)款偏(pian)離   （一）在采(cai)購過程(cheng)中，如何把握供應商的商務條款(kuan)偏離，可(ke)通過兩種方式實  現：  一是(shi)設置關鍵性條款，將采(cai)購人可接(jie)受的商務(wu)底線(xian)直接(jie)明(ming)示，不滿足要求的  響應即被拒(ju)絕。該方式(shi)要求采(cai)購人結合(he)(he)風險(xian)評估、成本估算，提(ti)出科學、合(he)(he)理(li)的  商務要求。  二是(shi)設(she)置偏離范圍(wei)，由供(gong)應商根據自身情況，在(zai)偏離(li)范圍內確定商務條款。  該方(fang)式(shi)要求采購人事先對商務條款進行(xing)評(ping)估，確定最有利的條件和可接受的底(di)  線。采用該方式，可為談(tan)判磋(cuo)商提供(gong)一(yi)定的彈性(xing)空間，又可以防(fang)范風險，限制供(gong)  應商的(de)無限偏離。  （二）目(mu)前，上述兩種(zhong)方式在(zai)諸多(duo)企業、機構均有使用。結合銀(yin)聯多(duo)年(nian)采購  積累(lei)，一(yi)般情況下，因(yin)招(zhao)標(biao)類項目一(yi)次性報價、無法談判的特點，第一(yi)種方式相(xiang)  對更加適用，盡量降低商務(wu)成本并保證對供應商的(de)約束力；第二種方式更加適用  于談判磋商類項(xiang)目(mu)，以增加談判的靈活(huo)性和彈性，從而達到更(geng)好的談判效果(guo)。  

     二、如何(he)設定合理的付款方式(shi)   付款(kuan)方(fang)(fang)式是重要(yao)的(de)商(shang)務條款(kuan)之一，科(ke)學、合理的(de)付款(kuan)方(fang)(fang)式能(neng)夠很大程度上控  制合同履約風險，滿足(zu)法律和業務需(xu)求，體(ti)現權利義務對(dui)等，充分降(jiang)低商務成本，  并(bing)且為(wei)供應商所接受，因此，科學(xue)的設置方法極為(wei)重要，以下將深入分析(xi)，并(bing)就  常見(jian)的(de)幾類(lei)采購提出參考設置。  （一(yi)）影響(xiang)付款方式的(de)主(zhu)要因素  一是采(cai)(cai)購(gou)內容。不(bu)同(tong)采(cai)(cai)購(gou)內容，其(qi)采(cai)(cai)購(gou)風險轉(zhuan)移時點和供求雙(shuang)方承擔的采(cai)(cai)購(gou)風險不(bu)  同，適(shi)用不同的付款條件。如(ru)貨(huo)物類采購(gou)，公司(si)需要承(cheng)擔后(hou)續使用風(feng)險，故需要保留一  定尾款；服(fu)務類采購，服(fu)務完成時，權利(li)、義務和風險已經(jing)全部轉移，因此，常(chang)采用分354  期(qi)付款的(de)方(fang)式(shi)。  二是供應(ying)(ying)商(shang)資(zi)質。從公司角度看，規模大、資(zi)質好的供應(ying)(ying)商(shang)，采購(gou)風險(xian)較小，應(ying)(ying)享  受(shou)較為優(you)惠的(de)(de)付款方式，反之(zhi)規模小(xiao)、初次合作的(de)(de)供應商(shang)，在付款方式上應做出(chu)必(bi)要(yao)保  障；從供應商(shang)角度看，規模大(da)、資質(zhi)好的供應商(shang)，通常都(dou)能接(jie)受付款周期長(chang)、尾(wei)款比例  高的(de)付款(kuan)方式，而規模小、資質低(di)的(de)供應商，付款(kuan)周(zhou)期(qi)短、尾(wei)款(kuan)比例(li)低(di)的(de)付款(kuan)方式更(geng)易  被接受。  三是供應商(shang)商(shang)務成(cheng)本。如對能夠取得(de)開(kai)戶銀行保函(han)額度的供應商(shang)而言，其保函(han)成(cheng)本  低(di)，更愿意(yi)接受此(ci)類付(fu)款(kuan)方式(shi)。  （二(er)）付款方式(shi)的設置方法(fa)  一是從履(lv)約風險的保(bao)(bao)證效力(li)上，付款方式(shi)可與履(lv)約保(bao)(bao)函相結合。履約保函  是銀行(xing)應申請人(ren)（此處(chu)指(zhi)供應商）的要求，向受益人(ren)（此處(chu)指(zhi)采購人(ren)）開  立的(de)保證申請人履行某項(xiang)合同項(xiang)下義(yi)務的(de)書(shu)面保證文件(jian)，從保證效力上講(jiang)，  銀行保函(han)也能夠(gou)較(jiao)為充分的保障采(cai)購人的利益，而且可以緩解供應商的資金壓  力，在國際采(cai)購(gou)中(zhong)還(huan)能夠避免匯(hui)率風險，因(yin)此，具體采(cai)購(gou)項目(mu)中(zhong)，可(ke)結合(he)履約保  函(han)設置付款方式(shi)。  二是從付款階(jie)段(duan)設置上(shang)，可(ke)與項目實施(shi)關鍵(jian)點相結合。通常服務類(lei)項目（如(ru)  集成開發）實(shi)施(shi)復雜、周期較長，涉及多階段及相應交付成果(guo)。為了確(que)保(bao)供應商  履約進度和質量，應盡量避免先(xian)期集中付款，可結合項目實施階段(duan)，安排分期支  付。  三是從付(fu)款比(bi)例設置上，可(ke)與各(ge)階(jie)段對等提供的(de)貨物、服(fu)務價(jia)值相(xiang)結合。  為了(le)保證(zheng)風險可控，并且盡量降低因付款比例(li)過低產生的商(shang)務資金成本，通常情  況下，付款比例可對應各階(jie)段(duan)所供貨物、服務的價值進行設置。  四是進行(xing)市場(chang)調研(yan)，綜合考慮行(xing)業慣例、主流品牌(pai)供應商的(de)可接受(shou)度。不  同行業(ye)在付款(kuan)方式等商務條款(kuan)上具(ju)有自身的行業(ye)慣例(li)，且存在較大差(cha)異，例(li)如(ru)，  原廠維保采購，通常(chang)代理商(shang)需全(quan)額向廠商(shang)下單，故付款方(fang)式需考慮代理商(shang)資金(jin)壓  力，適(shi)度提高付款比例；通信(xin)線(xian)路行業往(wang)往(wang)多為月度、季(ji)度等定期付款模式；央  視(shi)廣(guang)告(gao)采購，行業(ye)內大多需(xu)要一次性全(quan)額支(zhi)付；因此，應針對不同需(xu)求(qiu)進行分析，  結合市場情況，盡量設定買賣雙方可接(jie)受(shou)的方式。  （三(san)）部(bu)分 IT 采購的參考付款方式  結合銀聯目前常見的幾大(da) IT 類(lei)采購，按照采購風(feng)險適度、成本匹(pi)配、差別  對待、兼顧行(xing)業慣例(li)等原(yuan)則，提出如(ru)下幾(ji)類(lei)指導性的付款方式：355  類別 類別細分(fen) 付款方式建(jian)議   貨(huo)物(wu)(wu)類 貨(huo)物(wu)(wu)  結合(he)所供貨物、維保要求進(jin)行設(she)置，參考設(she)置如下：  1、首款：合同簽(qian)訂(ding)后，依據原(yuan)廠(chang)下單材(cai)料(liao)，支付(fu)一定比例（10%-30%）  合同款，同時收取(qu)履(lv)約(yue)保(bao)函(han)（保(bao)函(han)金額視市場情況、供應商(shang)的履(lv)約(yue)  能力、信譽等(deng)情況確定），有效期至貨物驗收合格。  2、貨款(kuan)：貨物驗收(shou)合(he)(he)格后，累計支付貨物價(jia)值相當(dang)的合(he)(he)同款。  3、維保(bao)款：維保(bao)期結束后，支付剩余款項，也(ye)可使用(yong)保(bao)函方式(shi)，維保(bao)  款(kuan)項(xiang)金額(e)應不(bu)低于(yu)維保(bao)服(fu)務的價值估算。  服務(wu)類  維保(bao)服務  結合(he)維(wei)(wei)保(bao)期(qi)、維(wei)(wei)保(bao)要求(qiu)（是(shi)否(fou)存在原廠(chang)維(wei)(wei)保(bao)要求(qiu)）進行設(she)置，參(can)考(kao)設(she)  置如下(xia)：  第一種：  自維(wei)保期開始，定期據實(shi)階段，例如，服務每滿 6 個月，按照在保設  備維(wei)(wei)保單價、實際(ji)維(wei)(wei)護(hu)天數計算該(gai)階段(duan)維(wei)(wei)保費用。該(gai)付款方式(shi)能夠(gou)有  效(xiao)降(jiang)低(di)風險(xian)，但供應商(shang)資金壓力(li)相對較大，特別是原廠(chang)維(wei)保(bao)項目(mu)。  第二種：  1、首款：合(he)同簽(qian)訂后(hou)，支付一定比例合(he)同款，同時收取履約保函。  ? 支付比(bi)例(li)視維(wei)保起始日期而(er)定：若合同簽訂時(shi)，維保(bao)期(qi)尚未開  始(shi)，則(ze)應適(shi)度降(jiang)低支付比例(li)。  ? 支付比例視維保要求而定：原廠(chang)維保占比較大時，可依據原廠(chang)  下單材料，視(shi)原(yuan)廠及(ji)供(gong)應商的履(lv)約能力、信譽等情況，支付原(yuan)  廠服務部分(fen)的(de)款項（最高不超過原廠服務部分(fen)的(de)全(quan)部款項）。  ? 履約保(bao)函金額視維保(bao)起始日期、維保(bao)要求而(er)定(ding)：綜合考(kao)慮維保  起始日(ri)期以及原廠(chang)維保占比進行設(she)置。  2、維保分期支(zhi)付款(kuan)：劃分若(ruo)干階段，分期支付(fu)。階段設置不宜(yi)過多或(huo)  過少(shao)，視維(wei)保期長短、采購規模而定(ding)。  系(xi)統集成(cheng)  開發  結合所(suo)供貨物的(de)價(jia)值(zhi)和集成開(kai)發工作量進行設置，參(can)考設置如下：  1、首款：合同簽訂后(hou)，依據原廠下單材料（如有(you)的話），支付一定比  例(li)（10%-30%）合同款，同時(shi)收取履約(yue)保(bao)函（保(bao)函金額視項目重要  性(xing)和復雜度(du)、采購規模、市場情況、供應商的履約能力(li)、信(xin)譽等綜(zong)  合情況確定），有效期至貨物驗收(shou)合格。  2、貨款（如有的話(hua)）：貨物驗收合(he)格(ge)后，累計支付貨物價值相當的(de)合(he)356  同款。在貨款占(zhan)比較大(da)且集(ji)成開發(fa)實施難(nan)度較高的情況下，為(wei)了確  保集(ji)成(cheng)開發的服務質量(liang)、時效可(ke)控，可(ke)收取一定(ding)金額的履約保函，  有(you)效(xiao)期至集成(cheng)(cheng)開發完成(cheng)(cheng)且(qie)驗收通過后。  3、集成開發款：根(gen)據集成開發階(jie)段分期支付，根(gen)據各(ge)階(jie)段工作量(liang)設置  相應付(fu)款比例。集(ji)成開發(fa)付(fu)款階(jie)段(duan)不宜過多或過少，視項目復雜(za)度、  實施周期而定。  4、維保款(kuan)：維保期結束后，支付剩余款項，也可使用保函方式，維保  款項金(jin)額(e)應不低于(yu)維保服務(wu)的價值估算。  通信線(xian)路  結合行業慣(guan)例進行設置，參考設置如下：  1、線路(lu)開(kai)通費(fei)：線(xian)路開通并驗收合格(ge)后，支付(fu)一次(ci)性開通費(fei)。  2、線路租金(jin)：按(an)月支付(fu)線(xian)路租金，也(ye)可(ke)采用季度(du)、半(ban)年或(huo)年度(du)為付(fu)款  周期進行支付。  ? 若(ruo)進行招標采購，可根據項目情況，將付(fu)款方式設置為關鍵性條款。  ? 若進行談判(pan)磋(cuo)商采購，可設置偏離(li)范圍。  ? 基(ji)于(yu)談判策(ce)略的考慮(lv)，可依據上述標準，在付款(kuan)(kuan)比例、付款(kuan)(kuan)階段等(deng)設(she)置上稍作(zuo)嚴(yan)格要求(qiu)，  從(cong)而預留一(yi)定的談判空(kong)間(jian)。  ? 上(shang)述付款設(she)置屬(shu)指導(dao)性標準(zhun)，應(ying)結合(he)具體項目(mu)情況進行分析(xi)設(she)定。

          三、如(ru)何設(she)置有效的(de)違約罰責   違約(yue)(yue)罰責(ze)是(shi)為了約(yue)(yue)束(shu)供(gong)應商，促使其按要求履行合同而(er)設定的商務條款。不(bu)  同項目(mu)的(de)復(fu)雜程度、供應商的(de)責(ze)任(ren)義務不同，違約罰責(ze)的(de)內容(rong)也(ye)應視具體(ti)項目(mu)而(er)  定。通常情況(kuang)下，應至少考慮三方面：  （一(yi)）從違(wei)約內容上(shang)，應(ying)至少包括對履約質量、履約時效不達標，違(wei)約轉  包或分包等的(de)相應罰(fa)責。履約質量(liang)方面包括(kuo)交付物（含貨物、服(fu)務成(cheng)果）不符合  要求(qiu)、服(fu)務質量不達標等情況(kuang)；履約(yue)時效方面包括(kuo)貨物逾期交付、服(fu)務進度(du)延(yan)遲(chi)、  售(shou)后服務(wu)不(bu)及時等情(qing)況；違(wei)約轉包或(huo)分(fen)包是(shi)供應商違(wei)反承諾將合同一(yi)部分(fen)或(huo)整個  合同轉包(bao)、分(fen)包(bao)給(gei)第三方(fang)；除此之外，對于協議定點采購，還應(ying)增加(jia)對協議期內  供應(ying)商訂單響應(ying)度(du)差、違反協(xie)議最高(gao)限價(jia)等方面的處罰。同時，為了保障供應(ying)商  利益，對(dui)(dui)甲方延遲付款也(ye)有必要進行適(shi)當約束(shu)，這也(ye)是(shi)體現權利義(yi)務(wu)對(dui)(dui)等，促進  雙方友好合作的一種舉措。  （二）從處罰(fa)程(cheng)度上，應(ying)確保合理、有(you)效的懲罰(fa)。一方面(mian)，可視供(gong)應(ying)商違約(yue)  情節的惡劣(lie)程度(du)，結合(he)企(qi)業自身的供應商管理制度(du)，與(yu)供應商解除合(he)同并對其處357  以禁入(ru)、禁止續約、警告等處(chu)罰；另一方面，視供應(ying)商各類違約對(dui)采購(gou)人造成損  失的(de)嚴(yan)重程度，設定不(bu)同的(de)財務處罰(fa)比例，該處罰(fa)應至少保證(zheng)能夠補(bu)償采購人的(de)  直接損(sun)失，在此(ci)基礎上，還要結合項目實際情況，對供應商的違(wei)約進行進一步的  適當(dang)懲處。  （三）根據項目需要，選擇性地(di)設(she)置關鍵性條款或設(she)定偏離范圍。若進行(xing)  招(zhao)標采購，可根(gen)據項目情況，將違約罰責設(she)置為關(guan)鍵性條款。若進(jin)行談判磋商采  購(gou)，可(ke)設置(zhi)一定的(de)偏離(li)范(fan)圍。總之(zhi)，應結合(he)具體(ti)項目的(de)實施、進度(du)要求，特別是  一些大型、復雜的(de)集成開發(fa)類項(xiang)目，設定有針對性的(de)違約處罰條款，盡量確保詳  細、清晰(xi)、可操作性(xing)強，從而(er)達到(dao)罰責應(ying)有(you)的約束效力。  設(she)置(zhi)違(wei)約罰責是(shi)合同風險(xian)控(kong)制的一(yi)種法律手段，在供應商出現履約問(wen)題時，  實(shi)施(shi)處罰條例，在一定程度上能夠起到警示、促其(qi)改進的作用。因(yin)此，應加強對  合同(tong)執行部門的宣導，向其灌(guan)輸維(wei)權意識，在(zai)供應商出現違約情(qing)況且經溝通無效(xiao)  時，通(tong)過(guo)法律手段維護公司利益很(hen)有必要(yao)。